Vous voulez que vos offres compétitives commercialement soient compétitives et attirent de nouveaux clients ? Vous souhaitez augmenter les ventes de votre entreprise ?
La segmentation de votre marché, l’analyse de vos points forts et l’adéquation de vos offres avec votre cible sont des outils clés pour créer des offres compétitives qui génèrent des résultats. En utilisant ces méthodes, vous pourrez vous différencier de la concurrence, répondre aux besoins précis de vos clients et maximiser votre chiffre d’affaires.
Imaginez que vous puissiez identifier les besoins de vos clients cibles, et créer des offres qui répondent à ces besoins, spécifiquement adaptés pour eux. Imaginez que vous puissiez maximiser votre chiffre d’affaires en ciblant efficacement les bonnes personnes avec les bonnes offres.
Lisez la suite de cet article pour découvrir les étapes clés pour créer des offres compétitives grâce à la segmentation, l’analyse des points forts de l’entreprise et l’adéquation de l’offre avec la cible.
Etape 1 : Créer des offres compétitives grâce à l'amélioration de votre segmentation
Le principal moteur de votre croissance si vous avez peu de marge de manœuvre, c’est de capitaliser sur vos forces existantes en réduisant au maximum l’effet négatif de vos défauts.
C’est une bonne tactique si vous avez des concurrents au coude à coude avec vous, et que vous ne voulez absolument pas rentrer dans une guerre des prix.
Pour cela, vous avez sûrement déjà des leviers à disposition, nous allons explorer cela ensemble.
Vous avez plusieurs méthodes. La plus simple c’est de regarder les informations qui sont le plus facilement accessibles et à votre disposition tout de suite.
Normalement si vous avez un CRM ou un ERP, vous pouvez déjà identifier des données sur la localisation, le secteur d’activité, la taille en chiffre d’affaires, salarié de vos clients. Ce sont l’équivalent des données sociodémographiques de vos clients en B2C.
Ces informations vont vous permettre de créer des segmentations, en d’autres termes des typologies de clients qui pourraient être intéressées par vos offres. C’est un bon début, mais cela reste très statique comme analyse.
Avec ces segments ainsi définis vous serez en mesure pour identifier et de répartir de vos clients existants dans des groupes différents en fonction de leur intérêt pour votre offre.
Au sein de ces groupes, vous pourrez ensuite déterminer un cœur de cible (vos clients idéaux) qui sera déterminé en fonction de critères psychologiques.
Etape 2 : Identifier le profil comportemental de vos clients
Logiquement, la deuxième étape, plus complexe, c’est d’identifier des tendances comportementales ou psychologiques. Vous pourrez trouver des signaux faibles vous permettant de déterminer (voir de prédire) vers où se porte de vos clients.
Vous pourrez identifier ces marqueurs d’intérêt sur vos propres dispositifs, comme votre site web, vos newsletters, des enquêtes de satisfaction, une saisonnalité..etc mais aussi en analysant les retours terrains de vos commerciaux par exemple.
Comme dans n’importe quel objet d’analyse, il est toujours difficile de savoir par où commencer. Garder à l’esprit que vos sources de données doivent toujours être pertinentes, comparables et en quantité suffisante.
Pour identifier ces sources d’information et ainsi déterminer un ciblage plus fin, voici quelques questions que vous pouvez vous poser afin d’orienter votre diagnostic :
- Ai-je des demandes spécifiques et récurrentes de mes clients ? : en effet la première source de d’opportunité de création ou d’amélioration d’une offre passera par les remontées du terrain que vous aurez de vos commerciaux ou de votre service client.
- Comment se positionnent mes concurrents par rapport à mon offre ? : Il est intéressant de faire ce travail régulièrement pour voir si vous détenez encore un avantage concurrentiel cohérent. Comme souvent, vous pouvez être plongé dans l’exécution et vous ne voyez pas vos concurrents vous tailler des croupières.
- Quelles sont vos compétences internes ? : cartographier les compétences de vos collaborateurs est un bon moyen d’identifier les savoir-faire et les avoirs être. Cela permet d’identifier des besoins de formation, et vous permettre parfois d’innover et de créer ou d’amliorer de nouvelles offres.
- Quels sont vos processus ? Sont- ils suffisamment documentés ? : Etes vous capables d’expliquer à des nouveaux arrivants pourquoi en faisant ce que vous faites vos offres sont compétitives? Si ce n’est pas le cas il est grand temps de documenter vos processus. En commençant par ceux qui ont un lieu direct avec vos clients et prospects.
C’est une liste non exhaustive, mais on réfléchissant à ces questions vous devriez déjà avoir une idée assez précise de vos atouts et comment les exploiter pour avoir une offre compétitive.
Etape 3 : Ou trouver des opportunités, et comment éviter les risques
Vous aurez aussi à faire face une situation mouvante du côté du marché: de nouveaux concurrents, des changements de mode consommation, des nouvelles normes…etc
La troisième étape consiste à analyser des changements environnementaux aux niveaux de votre secteur d’activité, de votre marché et de votre filière.
Les premiers à se saisir des innovations, et pas uniquement technologiques, pourront créer de forte barrière à l’entrée sur des offres. Être le premier sur un marché de niche peut aussi être une stratégie intéressante quand vos moyens marketings sont limités.
En étant capable de détecter ces facteurs de changements profonds et multifactorielles vous pourrez saisir des opportunités ou abandonner rapidement des offres.
En revanche, vous avez la possibilité d’adapter vos offres afin qu’elles répondent mieux aux nouvelles exigences du marché.
Dans cette configuration vous avez deux options : soit suivre les offres de vous concurrents en vous différenciant par l’image que représente votre marque (votre image de marque).
Ou alors vous différencier en changement radicalement des aspects de votre offre sur un ou plusieurs de ces critères. (votre positionnement)
- Réduire: Vous pouvez réduire les fonctionnalités qui génèrent de la sur valeur de votre offre, en laissant seulement celles qui sont essentielles pour répondre aux besoins de vos clients. Cela vous permet de mieux contrôler vos marges, et de développer de nouvelles offres potentiellement.
- Innover : en remaniant votre proposition de valeur de votre offre pour qu’elle répondant très spécifiquement à votre cœur de cible,
- Renforcer : en capitalisant sur votre offre best-seller, en améliorant vos processus pour créer un avantage concurrentiel durable,
- Éliminer : En vous passant purement et simplement des fonctionnalités de votre offre qui n’apporte pas de valeur au client, qui ne sont pas utilisées ou pas demandées.
Pour résumer cette méthodologie vous permettrez d’amorcer une réflexion plus approfondie sur la pertinence et la connaissance de vos clients.
Il s’agit d’un travail itératif et continue, car les besoins de vos clients évoluant, votre entreprise également ainsi que les éléments qui la compose.
Il n’y a pas de recette magique pour créer des offres irrésistibles pour vos clients. Simplement une très bonne connaissance de qui vous êtes et qui vous voulez convaincre.